Վաճառքների հաջողության բանալին հաճախ կայանում է ճիշտ հարցեր տալու կարողության մեջ: SPIN խորհրդատվական տեխնիկան ստեղծվել է հենց այս նպատակով: Այն մշակվել է Նիլ Ռեքհեմի կողմից 1980-ականներին և շարունակում է մնալ որպես արդյունավետ վաճառքի գործիք:
Ի՞նչ է SPIN-ը
SPIN-ը հապավում է՝ կազմված չորս հիմնական տեսակի հարցերից, որոնք պետք է տալ հաճախորդին վաճառքի գործընթացում՝
-
Situation (Իրավիճակային) հարցեր. Իրավիճակային հարցերը նախատեսված են պոտենցիալ հաճախորդի իրավիճակը հասկանալու համար։ Այս հարցերի միջոցով պետք է ստանալ ընդհանուր տեղեկություն հաճախորդի բիզնեսի, ընթացիկ գործընթացների և նպատակների վերաբերյալ: Իրավիճակային հարցերի նպատակն է հիմք ստեղծել հետագա ավելի խորը քննարկումների համար, որտեղ կարելի է անցնել խնդիրների և լուծումների բացահայտմանը:
Օրինակ՝
-
«Ո՞վ է այս պահին զբաղվում Ձեր ընկերության սոց․ հարթակներով։»
-
«Ո՞րն է Ձեր բիզնեսի ամենամեծ մարտահրավերը ներկայումս:»
-
Problem defining (Խնդիր բացահայտող) հարցեր.Այս հարցերն ուղղված են այն խնդիրների և մարտահրավերների բացահայտմանը, որոնց հաճախորդը բախվում է: Հաճախորդին ուղղված այս հարցերը նպատակ ունեն բացահայտել բիզնեսի թույլ կողմերը կամ այն ոլորտները, որտեղ նրանք դժվարություններ ունեն: Խնդիր բացահայտող հարցերն օգնում են հասկանալ, թե ինչու է կարևոր լուծում առաջարկել և ինչպես կարող է ձեր առաջարկը փոխել իրավիճակը դեպի լավը:
Օրինակ՝
-
«Ի՞նչն է պատճառը, որ մինչև հիմա ոչ մեկի չեք վստահել ընկերության սոցիալական մեդիայի առաջխաղացումը։»
-
«Ինչպիսի՞ խնդիրներ եք հանդիպում տվյալ գործընթացում:»
-
Involving (Ներգրավող) հարցեր. Ներգրավող հարցերը նպատակ ունեն ակտիվացնել հաճախորդի հետաքրքրությունը, որպեսզի նա սկսի մտածել խնդրի լուծման տարբերակների և այն գործողությունների մասին, որոնք նա պետք է ձեռնարկի: Այս հարցերի միջոցով կարելի է ստանալ ավելի մանրամասն պատկերացում այն մասին, թե ինչ գործողություններ է ձեռնարկում հաճախորդը՝ խնդիրը հաղթահարելու համար:
Օրինակ՝
-
«Ի՞նչ քայլեր եք ձեռնարկում իրավիճակը շտկելու համար:»
-
«Խնդրի լուծման ի՞նչ տարբերակներ եք դիտարկել:»
-
Navigating (Կողմնորոշիչ) հարցեր. Այս հարցերը կենտրոնացած են վաճառքի բուն առաջարկի վրա: Նպատակն է հաճախորդին ցույց տալ, թե ինչպես ձեր առաջարկած լուծումները կարող են օգնել հաղթահարել բացահայտված խնդիրները: Կողմնորոշիչ հարցերի միջոցով դուք ուղորդում եք հաճախորդին դեպի ձեր առաջարկած ապրանքը կամ ծառայությունը՝ ընդգծելով դրա արժեքը, օգուտները և դրական ազդեցությունը նրանց բիզնեսի վրա:
Օրինակ՝
-
«Իսկ ինչ կարծիքի եք Full SMM նոր գործիքակազմի շնորհիվ նոր բիզնես նպատակներին հասնելու հեռանկարին, այն է՝ ճանաչելիության բարձրացում, նոր հարցումներ և հաճախորդներ, ինչպես նաև հանդես կգաք թարմ և որակյալ կոնտենտով:»
Ինչպե՞ս կիրառել SPIN-ը՝ վաճառքների ավելացման համար
SPIN տեխնիկայի հիմնական նպատակն է կառուցել հարաբերություններ հաճախորդի հետ և օգնել նրան հասկանալ, թե ինչ օգուտներ կարող է ստանալ ձեր առաջարկած լուծումից: Ահա մի քանի կարևոր քայլ, որոնք կօգնեն այս մեթոդը կիրառել արդյունավետորեն.
-
Լսել և հասկանալ. Հաճախորդի պատասխանները ճիշտ վերլուծելու համար կարևոր է լիարժեք ուշադրություն դարձնել նրան: Միայն հարցեր տալը բավարար չէ, պետք է հասկանալ դրանց հետևում թաքնված կարիքները:
-
Հարմարեցնել լուծումը. SPIN-ի հարցերին տրված պատասխանները թույլ են տալիս հստակեցնել հաճախորդի կարիքները և համապատասխանեցնել ձեր առաջարկած լուծումը այդ պահանջներին:
-
Վստահություն ստեղծել. Երբ հաճախորդը տեսնում է, որ դուք նրա խնդիրներն ու կարիքները հասկանում եք, ավելի հեշտ է նրա վստահությունը շահել և գործարք կնքել:
-
Երկարաժամկետ հարաբերություններ. SPIN տեխնիկան հիմնված է խորհրդատվական մոտեցման վրա, ինչը թույլ է տալիս ավելի երկարաժամկետ հարաբերություններ ձևավորել հաճախորդի հետ, ինչն էլ իր հերթին բերում է վաճառքների կայուն աճի:
SPIN վաճառքի տեխնիկան անգնահատելի գործիք է այն վաճառողների համար, ովքեր ձգտում են խորացնել հարաբերությունները հաճախորդների հետ և երկարաժամկետ հաջողություն գրանցել: Այս չորս տեսակի հարցերը օգնում են ոչ միայն բացահայտել հաճախորդի կարիքները, այլև ցույց տալ, թե ինչպես կարող է Ձեր լուծումը լինել նրա լավագույն ընտրությունը:



