Վաճառքների հաջողության բանալին հաճախ կայանում է ճիշտ հարցեր տալու կարողության մեջ: SPIN խորհրդատվական տեխնիկան ստեղծվել է հենց այս նպատակով: Այն մշակվել է Նիլ Ռեքհեմի կողմից 1980-ականներին և շարունակում է մնալ որպես արդյունավետ վաճառքի գործիք:

Ի՞նչ է SPIN-ը

SPIN-ը հապավում է՝ կազմված չորս հիմնական տեսակի հարցերից, որոնք պետք է տալ հաճախորդին վաճառքի գործընթացում՝

1. Situation (Իրավիճակային) հարցեր. Իրավիճակային հարցերը նախատեսված են պոտենցիալ հաճախորդի իրավիճակը հասկանալու համար։ Այս հարցերի միջոցով պետք է ստանալ ընդհանուր տեղեկություն հաճախորդի բիզնեսի, ընթացիկ գործընթացների և նպատակների վերաբերյալ: Իրավիճակային հարցերի նպատակն է հիմք ստեղծել հետագա ավելի խորը քննարկումների համար, որտեղ կարելի է անցնել խնդիրների և լուծումների բացահայտմանը:

Օրինակ՝

• «Ո՞վ է այս պահին զբաղվում Ձեր ընկերության սոց․ հարթակներով։»

• «Ո՞րն է Ձեր բիզնեսի ամենամեծ մարտահրավերը ներկայումս:»

2. Problem defining (Խնդիր բացահայտող) հարցեր.Այս հարցերն ուղղված են այն խնդիրների և մարտահրավերների բացահայտմանը, որոնց հաճախորդը բախվում է: Հաճախորդին ուղղված այս հարցերը նպատակ ունեն բացահայտել բիզնեսի թույլ կողմերը կամ այն ոլորտները, որտեղ նրանք դժվարություններ ունեն: Խնդիր բացահայտող հարցերն օգնում են հասկանալ, թե ինչու է կարևոր լուծում առաջարկել և ինչպես կարող է ձեր առաջարկը փոխել իրավիճակը դեպի լավը: 

Օրինակ՝

• «Ի՞նչն է պատճառը, որ մինչև հիմա ոչ մեկի չեք վստահել ընկերության սոցիալական մեդիայի առաջխաղացումը։»

• «Ինչպիսի՞ խնդիրներ եք հանդիպում տվյալ գործընթացում:»

3. Involving (Ներգրավող) հարցեր. Ներգրավող հարցերը նպատակ ունեն ակտիվացնել հաճախորդի հետաքրքրությունը, որպեսզի նա սկսի մտածել խնդրի լուծման տարբերակների և այն գործողությունների մասին, որոնք նա պետք է ձեռնարկի: Այս հարցերի միջոցով կարելի է ստանալ ավելի մանրամասն պատկերացում այն մասին, թե ինչ գործողություններ է ձեռնարկում հաճախորդը՝ խնդիրը հաղթահարելու համար: 

Օրինակ՝

• «Ի՞նչ քայլեր եք ձեռնարկում իրավիճակը շտկելու համար:»

• «Խնդրի լուծման ի՞նչ տարբերակներ եք դիտարկել:»

4. Navigating (Կողմնորոշիչ) հարցեր. Այս հարցերը կենտրոնացած են վաճառքի բուն առաջարկի վրա: Նպատակն է հաճախորդին ցույց տալ, թե ինչպես ձեր առաջարկած լուծումները կարող են օգնել հաղթահարել բացահայտված խնդիրները: Կողմնորոշիչ հարցերի միջոցով դուք ուղորդում եք հաճախորդին դեպի ձեր առաջարկած ապրանքը կամ ծառայությունը՝ ընդգծելով դրա արժեքը, օգուտները և դրական ազդեցությունը նրանց բիզնեսի վրա:

Օրինակ՝

• «Իսկ ինչ կարծիքի եք Full SMM նոր գործիքակազմի շնորհիվ նոր բիզնես նպատակներին հասնելու հեռանկարին, այն է՝ ճանաչելիության բարձրացում, նոր հարցումներ և հաճախորդներ, ինչպես նաև հանդես կգաք թարմ և որակյալ կոնտենտով:»

Ինչպե՞ս կիրառել SPIN-ը՝ վաճառքների ավելացման համար

SPIN տեխնիկայի հիմնական նպատակն է կառուցել հարաբերություններ հաճախորդի հետ և օգնել նրան հասկանալ, թե ինչ օգուտներ կարող է ստանալ ձեր առաջարկած լուծումից: Ահա մի քանի կարևոր քայլ, որոնք կօգնեն այս մեթոդը կիրառել արդյունավետորեն.

1. Լսել և հասկանալ. Հաճախորդի պատասխանները ճիշտ վերլուծելու համար կարևոր է լիարժեք ուշադրություն դարձնել նրան: Միայն հարցեր տալը բավարար չէ, պետք է հասկանալ դրանց հետևում թաքնված կարիքները:

2. Հարմարեցնել լուծումը. SPIN-ի հարցերին տրված պատասխանները թույլ են տալիս հստակեցնել հաճախորդի կարիքները և համապատասխանեցնել ձեր առաջարկած լուծումը այդ պահանջներին:

3. Վստահություն ստեղծել. Երբ հաճախորդը տեսնում է, որ դուք նրա խնդիրներն ու կարիքները հասկանում եք, ավելի հեշտ է նրա վստահությունը շահել և գործարք կնքել:

4. Երկարաժամկետ հարաբերություններ. SPIN տեխնիկան հիմնված է խորհրդատվական մոտեցման վրա, ինչը թույլ է տալիս ավելի երկարաժամկետ հարաբերություններ ձևավորել հաճախորդի հետ, ինչն էլ իր հերթին բերում է վաճառքների կայուն աճի:

SPIN վաճառքի տեխնիկան անգնահատելի գործիք է այն վաճառողների համար, ովքեր ձգտում են խորացնել հարաբերությունները հաճախորդների հետ և երկարաժամկետ հաջողություն գրանցել: Այս չորս տեսակի հարցերը օգնում են ոչ միայն բացահայտել հաճախորդի կարիքները, այլև ցույց տալ, թե ինչպես կարող է Ձեր լուծումը լինել նրա լավագույն ընտրությունը: